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店群模式確實是品牌的發展策略之一,根據不同的客群打造相應的賬號人設與直播間,同時,也會將一些成熟的運營玩法賦能給各個店鋪。

最近最為出圈的品牌YAYA鴨鴨羽絨服,已在雪山直播一個多月了。打開抖音,珠穆朗瑪的風聲灌入直播間,余熱未盡的初秋與鏡頭中巍峨的雪山并無違和感,場控小哥展示了他們所處的方位:拉薩市,海拔5560米。而這個賬號,實際上是品牌“中國鴨鴨”新起的賬號,是鴨鴨在抖音上百個店播矩陣號之一。

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那從上到下,品牌是如何賦能店群自播的呢?

品牌的思路是通過自營賬號打造標桿直播間,再將一套成熟的方法論賦能給其他直播間。而最初一段時間,品牌的經驗來源可以用一個字來概括:試。通過不斷對各直播間商品、場觀、用戶停留數據、運營轉化數據進行復盤、整理,總結出一套相對成熟的自播玩法,可以從產品端、運營端,為各直播間提供經驗。

首先在產品端,品牌能夠根據每一家店鋪的差異化屬性,來調整貨品結構。如店鋪用戶畫像偏中老年,就專門會為中老年組一盤貨;而如若店鋪用戶偏年輕,即會選擇較為年輕化的貨品。推爆品也是品牌策略之一。鴨鴨羽絨服,在今年1月初與抖音達人張庭合作,專場直播GMV達到1.56億,最為關鍵的原因就在于:品牌在經歷雙十一、雙十二后,已基本將爆款的數據摸清,在貨品結構上做好了充足的準備。而剛剛過去的天貓99大促也是鴨鴨測試爆款的重要時期,通過99大促,品牌基本上就能判斷雙十一期間的爆款商品。

其次是運營端,品牌的運營經驗也可為其他直播間“探路”。品牌重視貨品上架順序,會專門為直播間打造適合的引流款慢慢地吸引流量,然后通過用戶的消費興趣積累,吸引更多自然流量。

此外,品牌為每個直播間配置專門的負責團隊,運營是跟蹤直播間的后臺數據,動態關注直播過程中的異常。在主播的口播節奏、整場直播控場、貨品的內容講解等,品牌要輔導各直播間進行調整。

產品和運營之外,眾多直播間的風格化打造,也為品牌提供了創新空間。雪山直播是鴨鴨羽絨服的第一個關于場景優化的嘗試,將直播場景從室內樣板間搬到珠峰腳下,這是品牌提前一個半月精心策劃的結果,恰恰“追”上了當前場景化直播的熱潮——電商直播競爭激烈,行業尋求直播間新突破,在“人”與“貨”體系相對成熟的情況下,“場景”成為新的創意點。

 

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截至目前,“YAYA鴨鴨登山服飾旗艦店”共漲粉4.7W,而在GMV方面,除30日、31日猛增至30W+后,其余時間內,銷售額都鮮少突破5W,近30日內總銷售額為164.6W。

與傳統電商的客群不同,直播電商增加了品牌的覆蓋以及滲透的渠道,作為社交電商,其傳播屬性更大于傳統電商的銷售屬性,對品牌來說具有加持意義。

直播間拒絕流量天花板,不論是對主播口條的培訓,還是選品規范、場景化直播,都是直播間探索新玩法、獲取新增量的嘗試。

 


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